多くの企業で運用されているリスティング広告。
CVR向上やCPAを下げるためにLPを改善したいけど、何から手をつければよいかわからない…という方も多いのではないでしょうか？

この記事では、管理職・エグゼクティブ・専門職の転職・採用支援に特化した人材紹介サービスを運営しているジェイエイシーリクルートメント様で、リスティング広告から流入したユーザの行動をヒントにLPの改善を行い、CVRが1.2倍となった事例をご紹介します。

　　　

検索キーワードごとに、内容の異なるLPを運用

転職サポートサービスを展開されているジェイエイシーリクルートメント様では、転職希望者の新規会員登録を目的としてリスティング広告を実施しています。
リスティング広告に設定したキーワード群（外資系、指名 等）ごとに、ユーザの検索意図に沿った内容の異なるLPを複数用意し、運用していました。

あるキーワードで流入したユーザが、別のキーワードで検索し直してCVしていた

外資系キーワード用のLPに流入したユーザを観察

「LPの改善を行うことで、もっとCVRを上げることができないだろうか？」と吉田様は考えました。
そこで、あまりCVRの良くなかった外資系のキーワード（例：外資　転職 等）用のリスティング広告からLPに流入し、新規会員登録に至ったユーザの行動観察を行いました。

すると、外資系のキーワードで検索しLPに流入するも、離脱してしまっているユーザが多くいました。
そして、そのようなユーザは再度指名検索を行い、指名キーワード（例：JAC 転職 等）用のリスティング広告のLPに流入し、新規会員登録しているケースが多いことがわかりました。

ユーザはなぜ一度離脱し別のLPからCVしたのか？

2つのLPを見比べてみると、指名キーワード用LPに掲載されている
・転職活動の支援実績数
・実際の利用者の口コミ、満足度
といった「ジェイエイシーリクルートメントの転職サービス自体に関する実績や情報」が、外資系キーワード用のLPにはあまり掲載されていませんでした。

また、指名キーワード用のLPはメインビジュアルに「年収1,200万円以上」と記載し、高年収の転職ができることを押し出したLPになっています。
一方で外資系キーワード用のLPは、メインビジュアルに年収アップ事例の記載があるものの、あまり年収の高さを押し出していませんでした。

2つのLPを見比べた吉田様は、
「外資系キーワードで流入するユーザは、ジェイエイシーリクルートメントという転職サービスがどのようなサービスなのか気になり、指名キーワードで検索し直しているのではないか」
「外資系キーワードで検索しているのは、必ずしも外資系に転職したいわけではなく『年収の高さを重視している（高年収＝外資系企業を連想している）』ためであり、外資系キーワード用LPでは『高年収で転職できる』イメージが湧かなかったため、より多くの情報を得るために指名キーワードで検索し直しているのではないか」
という仮説にたどり着きます。

検索キーワードの意図を読み取り、LPの内容を改善

外資系キーワードのリスティング広告から流入したユーザに対し、外資系転職の情報だけに偏らず、転職サービス自体についての実績や情報を盛り込んだほうがCVRアップが期待できるのではないか、と吉田様は考えました。

自社の転職サービス自体の信頼度を向上させる、利用者の声や転職コンサルタントに関する情報、高年収をプッシュする内容を掲載することで、外資系キーワード用のLPから離脱せずCVする効果を狙うことにしました。

改善後、LP経由のCVRが1.2倍に

USERGRAMでの行動観察から、ユーザの検索意図や求めている情報を推察し、「理想の体験を作る」ことを意識して改善を実行されたジェイエイシーリクルートメント様。
その結果、改善前の外資系キーワード用LPと比較し「CVRが1.2倍」という成果が生まれました。

USERGRAMでリスティング広告からの流入を判別するには？

USERGRAMでリスティング広告から流入したユーザを絞り込みたい場合には、
「【絞り込み】SNS・メルマガ・各種広告から流入したユーザを絞り込むには？」をご覧ください。