ECサイトでは様々なテーマで商品をピックアップした「特集」を用意していることが多いのではないでしょうか。
この記事では、バーニーズ ジャパン様のアウトレットページにおいて、サイト内でユーザが見ている商品群をもとに特集の切り口を考えたところ、わずか3日間で通常特集の3倍を達成した事例をご紹介します。
※この記事は2019年9月25日に実施されたバーニーズ ジャパン様ご登壇セミナーの内容をもとに作成しています。当日の内容より、USERGRAMの活用シーンや他の分析・施策事例をまとめた記事はこちら
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アウトレットページのカテゴリ分けは細かくすべき？
バーニーズ ジャパン様では、通常のオンラインストアに加えて、在庫品等を販売するアウトレットページを運営していました。
「アウトレット商品を探すユーザは、欲しい商品がピンポイントで決まっていることは少ないのでは？」という想定のもと、アウトレットページでは、「新着」「ウィメンズ」「メンズ」といったカテゴリ分けはあるものの、より細かな「トップス」「ボトムス」…、あるいはブランド別のカテゴリ分けは特に行なっていませんでした。
しかし、アウトレットページで商品を購入したユーザの行動を観察してみると、意外な行動が見えてきました。
想定と異なる軸で商品を探しているユーザ
スペシャリティストアであるバーニーズ ジャパン様ではブランドを販売するだけでなく、オリジナルレーベル＜バーニーズ ニューヨーク＞も手掛けています。
アウトレットページでのユーザの中には、このオリジナルブランドの商品を見ては一覧に戻り、またオリジナルブランドの商品を見ては一覧に戻り…という行動をとっているユーザが想像以上に多くいたのです。
「オリジナルブランド目的で商品を探しているユーザが一定数いる」
この気づきをもとに、バーニーズ ジャパン様ではアウトレットページのカテゴリ分けを詳細化し、ブランドやアイテム別に商品を探せる絞り込み機能を追加しました。
ユーザの閲覧商品をヒントにした「オリジナルブランド」特集で、通常比3倍の売上を達成
さらに、この発見をアウトレットページ以外の通常のオンラインストアにも活用したバーニーズ ジャパン様。
アウトレットページで「オリジナルブランド」にこだわって探すユーザがいるということは、通常ECサイトでも「オリジナルブランドファン」がいるはずです。
このユーザ層に向け、オンラインストア上で「オリジナルブランド特集」を新設したところ、通常の特集バナーよりも多くクリックされたことはもちろん、新設後のわずか3日間で通常の特集と比べて3倍の売上につながったそうです。
サイト上での「想定と違うユーザ行動」は、現状では捉えられていないユーザニーズの現れである可能性があります。
気になる行動についてその背景を考えてみると、新たな企画につながるかもしれません。
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※この記事は2019年9月25日に実施されたバーニーズ ジャパン様ご登壇セミナーの内容をもとに作成しています。
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