既存顧客とのコミュニケーションチャネルとしてメルマガに力を入れている企業様も多くいらっしゃるかと思います。
この記事では、バーニーズ ジャパン様のオンラインストアにおいて、メルマガ経由でサイトに流入したユーザが想定とは異なる時間に商品購入をしていることに気づき、メルマガ配信時間を変更したことで、売上3倍を達成した事例をご紹介します。
※この記事は2019年9月25日に実施されたバーニーズ ジャパン様ご登壇セミナーの内容をもとに作成しています。当日の内容より、USERGRAMの活用シーンや他の分析・施策事例をまとめた記事はこちら
・【バーニーズ ジャパン様ご登壇セミナー(1)】成果300%UP！売上に繋がる顧客起点マーケティング＆CRMとは？
・ユーザニーズに沿った特集コンテンツで売上が通常特集の3倍に【バーニーズ ジャパン様セミナー(3)】
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・リアル店舗・ECサイトの相互送客によって商品完売 ～OMO Edition活用事例【バーニーズ ジャパン様セミナー(5)】
メルマガは何時に送るのが正解？
「BARNEYS NEW YORK」オンラインストアでは、CRMの取り組みとして、メールマガジンを定期的に配信しています。当初、メールの配信時間は昼頃に配信をしていました。
昼であれば自宅にいることが多く開封率が上がりそうなこと、また昼に配信することで、昼食時、帰宅後、夜寝る前など、メルマガを見る機会が多くなることで、購入につながると想定していたためです。
しかし、メルマガ経由での購入者の動きをUSERGRAMで観察したところ、決まって夜の遅い時間帯にオンラインストアを閲覧、商品購入をしている女性が複数いることに気づきました。
昼ではなく夜の方が時間に余裕がある女性たち
彼女たちの一部はベビー用品を購入しており、察するに子育て中のお母さんのようでした。
「女性は昼の時間帯の方が時間があると思っていたが、実は日中は家事や育児で慌ただしく、夜の方がじっくりサイトを見る時間がある女性も多いのでは？」
この気づきを受け、バーニーズ ジャパン様ではメルマガの配信時間帯を夜の19時に変更するという小さな改善を行なってみました。
メルマガ配信時間の変更で、サイト流入・売上が3倍に！
すると、それまで昼の時間帯に配信していたメルマガに対し、19時に配信したメルマガでは、メール配信後のサイト流入数が3倍、メルマガ経由での売上も3倍に増加。その後送ったメールでも継続的にこの水準を維持しているそうです。
「数字データ上は、メール開封率は朝・昼・夜でそれほど違いはありませんでした。USERGRAMの行動データによって、開封だけでなく、その後のサイト訪問や閲覧、購入に至る一連のユーザ行動が分かったことで新しい気づきを得ることができました」というバーニーズ ジャパン様。
もともとは配信時間帯が遅いと、メールに関する問い合わせがあってもすぐに対応ができない、という懸念もあって遅い時間帯での配信は避けていたそうですが、現在では、できるだけ「お客様のいつもの行動」に合わせた訴求になるよう、メールの内容によって配信時間の変更を行っているそうです。
バーニーズ ジャパン様ご登壇セミナーに関する記事
この記事は2019年9月25日に実施されたバーニーズ ジャパン様ご登壇セミナーの内容をもとに作成しています。
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