ECサイトなどでは、顧客のリピート購入を促すために各種施策を実行されているかと思います。
特に化粧品や日用品、食品など、定期的な購入が発生する商材では、初回購入者に対して追加購入を促すメールやDMなどが有効です。

この記事では、ある化粧品ECサイトにて、初回購入後のユーザの行動を分析し、ユーザのサイト再訪時期に着目することでDMの送付タイミングを改善した事例をご紹介します。
紙のDMを送付していないという企業様でもメルマガ配信などの分析に役立つ事例かと思いますので、ぜひご覧ください。

リピート購入を促すDMを、購入1か月後に送付

ある化粧品ECサイトでは、商品を初回購入してくれたユーザに対してDMを送付していました。
DMにはQRコードを掲載し、ECサイトに誘導することでリピート購入を促進する狙いがありました。

「ユーザが購入した商品を使い切る時期にDMを送るのがいいだろう」と考え、DMの送付時期は購入の1か月後としていました。

ユーザは想定外のタイミングでサイトに再訪していた

「リピート購入率向上に向けて、もっとDMを改善できないだろうか？」
そう考えた担当者は、DMに記載されているQRコードから商品を購入しているユーザをUSERGRAM上で観察してみることにしました。

すると、初回購入ユーザは購入後2~3週間で再来訪し、商品ページをチェックしていることがわかりました。
DMの導線から商品購入したユーザも、DMを受け取る前にサイトに訪れて再購入を検討していたのです。
この行動分析から、ユーザは「商品を使い切るタイミング」ではなく「商品の効果を実感し、ストックしたいと思ったタイミング」でサイトに訪れ、リピート購入を検討していることがわかりました。

DMの送付時期を、ユーザの購入意欲が高まるタイミングに変更

この分析結果を受け、これまで「購入の1か月後」としていたDMの送付時期を「ユーザが購入したいと思ったタイミング」に変更することで、初回購入後DMの効果アップを狙うことにしました。

紙のDMだけでなく、メールやポップアップ施策などでもぜひ効果検証を行ってみてください。
予想外の改善点が見つかるかもしれません。

また同様の例として、リピートユーザが予想より早くサイトに訪れていることがわかり、初回購入者向けのリピート促進クーポンの送付時期を変更したという事例もあります。
詳細はこちらをご確認ください。
新規顧客をリピーターに変えるクーポン発行タイミングとは？

USERGRAMでDMの効果をチェックするには？

USERGRAMではDMにプリントするQRコードのURLにパラメータを付与しておき、そのパラメータ付きURLに流入したユーザを抽出することができます（パラメータはGoogle Analyticsなど他ツールのパラメータでも構いません）。
同様にメールやポップアップ施策でも同じように施策の効果検証を行うことが可能です。
詳細については、「【絞り込み】SNS・メルマガ・各種広告から流入したユーザを絞り込むには？」をご参照ください。